Ict-innovation/FBT-fr/4-2

Introduction
Le ralentissement actuel du marché démontre que l’un des aspects les plus fluides de l’économie mondiale et même des économies des nations individuelles est le marché. La définition d’un marché cible est comme la définition d’une cible mouvante. Comme le Module 4.1 a établi des fondements de base nécessaires pour démarrer une entreprise, ce module s’appuie sur ces aspects pour énumérer quelques étapes, fondées sur l’expérience d’experts, pour aider les entreprises de presse à définir un créneau pour leurs marchés et produits.

Cinq étapes pour définir votre marché
Votre marché cible est-il “toute personne qui vous paiera pour votre produit ou vos services?” ou êtes-vous en train de concentrer vos efforts sur une niche de marché étroitement défini avec un besoin identifié pour les offres de votre entreprise? Si vous êtes dans le premier cas, vous feriez mieux de définir votre marché cible.


 * Indiquez brièvement votre marché cible et les besoins que vous allez satisfaire: Posez-vous la question de savoir pourquoi vous avez choisi ce secteur d’activité en particulier, pour lequel vos produits/services sont destinés, avec qui vous voulez faire des affaires, et ce qui est unique à propos de votre produit. Disons que vous envisagez de vendre des produits utilisés dans l’entretien d’automobile. Vous décidez que les propriétaires de véhicule sont votre large marché cible. Votre entreprise les aidera à garder leurs véhicules propres et brillants.
 * Puis, découpez ce large marché en petites sections (segmentation): Il y a des gens qui restaurent des automobiles classiques. Il y a des gens qui conduisent une vieille bagnole et la font laver de temps en temps. Il y des individus qui possèdent des automobiles de «statut». Il existe des propriétaires de camions, des propriétaires de moto. Votre travail consiste à examiner des sous-groupes et prendre une décision à propos de votre niche de marché. Rappelez-vous, il y a des propriétaires de voitures qui ne se donnent pas de la peine de maintenir leurs véhicules propres et brillants. Ensuite il y a ceux qui voudraient bien, mais n’ont pas le temps et ne trouvent pas l’intérêt de faire le travail eux-mêmes. Ils conduisent leur véhicule à un atelier. D’autres se soucient de l’entretien automobile au moment de donner en reprise. Vous rejetez ces segments sous prétexte qu’ils sont inadaptés à votre niche de marché. Après réflexion, vous décidez que votre segment de marché sera les propriétaires de véhicules qui ont le temps et l’intérêt pour s’occuper de l’entretien eux-mêmes – les gens qui aiment bricoler avec leurs véhicules, et qui sont fiers de l’apparence de leurs véhicules. Pensez-vous qu’il y a assez de clients potentiels dans ce groupe pour soutenir votre entreprise ? Fournissez-vous un service qu’ils ne peuvent pas facilement avoir ailleurs? Si oui, passez à la troisième étape.
 * Développez votre profil clientèle: Décrivez vos clients potentiels aussi détaillé que possible. Qu’est-ce que savez à propos d’eux ? Où sont-ils situés géographiquement ? Que dépensent-ils sur l’entretien automobile ? Que vont-il probablement dépenser ? Où font-ils leurs achats? Quels sont leurs revenus annuels? Quelles langues parlent-ils? Quels types de véhicules ont-ils? Si vous vendez en ligne, quelles méthodes de paiement préfèrent-ils en ligne ? Quels types de sites Web visitent-ils? Comment veulent-ils que leurs produits soient livrés ? Identifiez votre profil clientèle avant de faire votre planification commerciale..
 * Maintenant que vous avez identifié pleinement votre marché cible, faites vos recherches pour vérifier qu’il y aura assez d’activités dans ce groupe pour soutenir votre société dans sa croissance. C’est ici que vous vérifiez pour savoir si le besoin existe réellement, et, que de votre part, il ne s’agissait pas de « prendre ses désirs pour des réalités ». Utilisez à la fois des sources primaires et secondaires dans vos recherches. Vous pouvez consulter des annuaires commerciaux, obtenir des données statistiques à propos des propriétaires de véhicules et leurs pratiques en matière d’entretien de voitures, trouver des articles de journaux et des histoires dans les magazines rédigées sur le thème. Vous pouvez également entreprendre vos propres recherches en utilisant les techniques d’études de marché telles que les enquêtes, les groupes de discussion, des recherches en ligne, etc.
 * Enfin, effectuez des recherches afin de déterminer la taille du marché et votre part de marché potentielle.

En d’autres termes, utilisez des sources primaires et secondaires pour savoir combien de clients potentiels existent dans la zone géographique que vous avez définie, et combien d’entreprises vous font la concurrence directement ou indirectement. Votre part de marché sera le nombre de clients qui sont susceptibles d’acheter chez vous plutôt que vos concurrents.

Ayant décrit votre marché cible tel que préconisé par (Campbell, 2000), vous êtes maintenant mieux positionné pour développer un plan marketing destiné à vos clients potentiels et, peut-être vos ventes vont commencer à monter en flèche immédiatement.

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