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Introduction
Dans une large mesure, le marché des logiciels est encore dominé par les logiciels propriétaires. Les entreprises qui se spécialisent en logiciels commerciaux ont, au fil du temps, élaboré et mise en œuvre des stratégies pour commercialiser leurs produits et services. Il y a de nombreuses autres sociétés bien établies auprès desquelles les nouveaux venus peuvent apprendre. La commercialisation des produits de logiciels libres et open source, par contre, est relativement nouvelle et les stratégies de commercialisation, qui auraient pu bien fonctionner avant le boom de l’Internet dans les années 90 peuvent être revues et des améliorations apportées là où ce serait nécessaire. Ce module aborde, entre autres questions, des stratégies à adopter, des obstacles à surmonter, et les connaissances et les compétences nécessaires pour bien vendre les produits de logiciels libres et open source.

Les clients et les marchés à cibler
Le choix des clients et des marchés à cibler est une décision stratégique pour votre entreprise. Vos choix incluent:


 * d’autres firmes, grandes et petites
 * des organismes publics
 * des représentations locales d’organisations internationales
 * établissements scolaires: les écoles et les universités
 * les utilisateurs individuels

Chacun de ces groupes de clients aura des exigences spécifiques différentes. Bien sûr, ces exigences varient également en fonction du pays, de la région et de la cité ou ville où vos clients sont basés. Mieux vous arrivez à les connaître, plus grande sera votre chance de les satisfaire. Pour cette raison, de nombreuses sociétés en logiciels libres et open source se spécialisent dans la prestation de services à un ou deux de ces groupes.

Surmonter les obstacles à l’adoption des logiciels libres et open source
Ci-dessous, nous discutons des barrières à l’adoption des logiciels libres et open source souvent citées, de même que leurs solutions respectives.

Disponibilité de support
VOUS êtes la solution. Vous pouvez créer une entreprise en fournissant de l’assistance aux utilisateurs des logiciels libres et open source, surtout les plus grandes organisations. Le fait que, très souvent, les logiciels libres et open source soient bien documentés, avec des communautés vibrantes autour de beaucoup de programmes, signifie qu’il vous sera relativement facile de développer les compétences nécessaires.

La disponibilité d’applications:
Il y a une quantité énorme d’applications de logiciels libres et open source, servant presque tous les usages. Il y a très peu de domaines où il n’y a pas d’application disponible adéquate de logiciels libres et open source pour effectuer un certain travail.

Cependant, de nombreuses personnes sont devenues attachées aux applications propriétaires qu’elles utilisent depuis longtemps. Lors de la préparation d’une migration, il est donc essentiel de les rassurer que les applications dont ils ont besoin seront disponibles, et qu’elles seront en mesure d’utiliser ces applications. Le premier peut être accompli en montrant aux clients en détail quelle application de logiciels libres et open source remplacera quel programme propriétaire. Ce dernier est une question à la fois de sélectionner des applications conviviales, et d’offrir une formation adéquate aux utilisateurs.

Dans des plus grandes organisations, il y a habituellement trois approches quant au remplacement d’applications propriétaires. On peut les combiner si nécessaire:


 * 1) trouver et déployer un logiciel libre et open source de remplacement suffisamment fonctionnel.
 * 2) pour les applications qui n’ont pas d’équivalent en logiciel libre et open source, une option est de les rendre disponibles sur le réseau interne via un serveur de terminaux.
 * 3) continuer à exécuter l’application propriétaire dans une machine virtuelle.

La qualité des logiciels
Très fréquemment, les logiciels libres et open source sont très bons, puisqu’en théorie tout le monde est capable d’inspecter le logiciel, trouver des erreurs et les signaler ou les réparer. Néanmoins, la qualité peut varier, surtout pour des projets avec des petites communautés. La variation globale en qualité n’est pas plus grande que pour les logiciels propriétaires.

Les préoccupations juridiques
Certains clients peuvent s’inquiéter du risque de se voir exposés aux réclamations juridiques en utilisant les logiciels libres et open source. En fait, le risque juridique associé aux logiciels libres et open source n’est pas plus important que dans le cas des logiciels exclusifs. D’habitude, il est même réduit, parce que votre client n’a pas à se soucier de l’acquisition de licences de logiciels.

C’est votre devoir de vous assurer que vous respectiez les licences de progiciels libres et open source que vous utilisez lors de l’intégration d’une solution. Cela devrait être un élément standard dans votre contrat avec votre client. Ces soucis juridiques représentent également des opportunités d’affaires. Vous pouvez offrir, moyennant un prix, d’indemniser votre client contre les réclamations juridiques faites par rapport à la solution que vous vendez. Si toutes les questions juridiques semblent compliquées pour votre entreprise, veuillez consulter un expert juridique.

Des appréhensions personnelles à prendre en compte
Le DSI (Directeur des Systèmes d’Information) d’un client peut s’inquiéter que si il diminue les coûts des TIC pour son entreprise, son importance dans la société diminue. Au contraire, lorsque les coûts diminuent de façon significative, le DSI sera en mesure de s’approprier les mérites pour les économies.

Mais les utilisateurs peuvent parfois croire que le manque d’un droit de licence pour le logiciel signifie que ce logiciel est bas de gamme, et par extension que leur travail n’est pas pris au sérieux. Ici, il est très important pour tous ceux qui sont impliqués dans le déploiement d’une application de logiciels libres et open source ou solution de travailler avec les utilisateurs plutôt que contre eux. Un bon moyen est de parler à autant d’utilisateurs que possible en vue de savoir leurs besoins en TIC. Votre temps sera bien investi, étant donné que les utilisateurs ont le sentiment qu’on les écoute. Par conséquent, ils seront beaucoup plus ouverts aux changements que vous apportez à leur environnement de travail.

Le débat sur le Coût du Cycle de Vie (CCV)
Le coût du cycle de vie (CCV) (en anglais life cycle cost ou LCC) est le « coût cumulé d'un produit tout au long de son cycle de vie », depuis le début de sa conception jusqu'à son démantèlement. Les expressions coût total de possession (en anglais : total cost of ownership ou TCO), coût global de possession ou encore coût global, sont également utilisées pour désigner le coût du cycle de vie.

Pour l'AFNOR4, le coût global désigne généralement les coûts issus de la planification, la conception, l'acquisition, l'opération, l'entretien et du démantèlement, mais non l'éventuelle valeur résiduelle.

Ce concept défini approximativement couvre un large éventail d’éléments, tels que les droits de licence, les frais d’installation et les coûts de maintenance.

Il y a un argument de savoir si le CCV est plus faible pour les logiciels propriétaires ou pour les logiciels libres et open source. Alors que CCV varie d’un cas à l’autre, les logiciels libres et open source auront généralement un avantage lorsque les coûts à long terme sont pris en compte.

Assez contre intuitivement, le fait que les logiciels libres et open source soient disponibles sans coûts de licence n’influe pas beaucoup sur sa position dans le débat CCV. Même pour les logiciels propriétaires, les droits de licence ne constituent qu’une faible proportion des coûts totaux au fil du temps. Ceci est surtout vrai lorsque votre entreprise basée sur les logiciels libres et open source opère dans un environnement où la plupart des logiciels propriétaires qu’on utilise n’ont pas de licence, et ont été acquis à un prix avoisinant zéro. Pour des déploiements importants, il également assez courant pour les grands fournisseurs propriétaires d’utiliser une stratégie de perte de leader, délivrant des licences de logiciels, par exemple, pour le système d’exploitation (presque) gratuitement à fin de gagner des clients pour des applications qui s’appuient sur ce système d’exploitation. Pour ces raisons, les droits de licence ne constituent pas souvent un argument convaincant en faveur des logiciels libres et open source.

Il est courant pour les clients de migrer vers de nouvelles applications, soit parce qu’elles offrent une meilleure fonctionnalité, soit parce qu’un fouisseur propriétaire a disparu du marché. Etant donné que la plupart des applications propriétaires stockent des données dans leur propre format propriétaire, il est habituellement très difficile pour un client de convertir ses données en un nouveau format.

Les logiciels libres et open source évitent ce problème en utilisant les standards ouverts – les moyens d’envoyer, de recevoir et de stocker des données qui sont publiquement documentées et qui peuvent être mise en œuvre par quiconque. Ceci entraine deux conséquences importantes:


 * il est facile de remplacer une composante d’une solution de logiciels libres et open source avec une autre. Le client n’est pas limité à des applications spécifiques, mais peut facilement choisir celles qui fonctionnent le mieux.
 * le client évite de dépendre d’un logiciel particulier ou de format de fichier, ce qui lui donne plus de flexibilité quant au choix de fournisseurs.

Ceci signifie généralement des coûts sensiblement inférieurs sur le long terme. D’un œil critique, cela veut dire également que le client ne dépend pas d’une application particulière provenant d’un fournisseur particulier pour accéder et gérer ses données. Le client contrôle effectivement sa propre infrastructure TIC. L’argument du CCV est souvent utilisé par des fournisseurs propriétaires, qui se servent de données douteuses pour faire valoir que les logiciels libres et open source peuvent être moins chers au début, mais qu’ils coûtent plus cher sur le long terme. En réalité, c’est le contraire qui se produit habituellement: par exemple, une migration vers les logiciels libres et open source va engendrer presque les mêmes coûts qu’une migration vers la génération suivante de logiciels propriétaires, mais une fois la migration terminée, les coûts de la TIC ont tendance à devenir substantiellement plus faibles.

Faire le plaidoyer pour votre solution de logiciels libres et open source
Il y a quelques démarches que vous devez suivre lorsque vous travaillez avec un client, pour trouver une solution qui réponde aux besoins du client:

Identifiez les besoins du client. Ne vous fiez pas uniquement à ses explications ; essayez d’observer premièrement comment sa société ou son organisation fonctionne, ainsi vous obtiendrez une meilleure idée du problème que vous essayez de résoudre.


 * Trouvez des produits de logiciels libres et open source qui répondent aux besoins de votre client.
 * Comparez-les aux alternatives propriétaires sur la base de la qualité de fonctionnalité et de coût.
 * Sélectionnez les meilleurs produits, et rejetez les autres.
 * Essayez de trouver des données impartiales pour équilibrer le battage marketing.
 * Soyez confortable avec vos décisions, et soyez prêt à les présenter à votre client de façon convaincante.

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