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Résumé
OPENWORLD LTD est une entreprise centrée sur la communauté, qui offre un large éventail de services professionnels et techniques utilisant exclusivement les technologies open source. La vision de l'entreprise est d’être un leader du marché dans la fourniture et le support de l’open source auprès des diverses entreprises publiques et privées, du gouvernement et des PME au Kenya et dans la plus grande partie de la région Orientale d’Afrique. L’entreprise a été fondée en 2004 et emploie actuellement 7 personnes.

Introduction
OPENWORLD LTD a commencé à partir des économies du propriétaire et des investissements antérieurs. Le capital initial de la société s’est développé au fil du temps grâce aux revenus générés par le conseil, le développement et les ventes de logiciels de solutions open source, mais à la formation dans divers modules open source. La démarche stratégique d’OpenWorld était de commencer à petite échelle, d’encourager les partenariats et d’externaliser des services non essentiels liés à certains aspects opérationnels de l’entreprise. En adoptant un modèle de service pour l’entreprise, les dépenses en capital ont été réduites aussi.

La survie d’OpenWorld et une tentative de gagner un avantage concurrentiel en faisant des affaires autour de logiciels open source reflètent les réalités du marché local au Kenya. Certains de ces défis sont inhérents à toute entreprise, qu’elle soit open source ou propriétaire. Le besoin de développer la clientèle s’est traduit par la nécessité de penser en dehors de la boîte et d’aller au-delà des pratiques traditionnelles qui consistent à «attendre que les clients viennent à vous ». En ce qui concerne l’infrastructure, la société avait dû payer pour avoir ses bureaux actuels. Pour l’enregistrement et les documents d’entreprise nécessaires, il était impérieux pour OpenWorld de conclure un contrat avec un cabinet d’avocats et un expert-comptable pour accompagner le processus. Le recrutement d’employés a nécessité la définition de la culture d’entreprise à partir de zéro ainsi que former des individus et inculquer la vision de la société d’open source et l’ouverture d’esprit.

Principale activité de logiciel libre et open source
En organisant des formations sur les logiciels libres et open source pour leurs clients et des ateliers réguliers, et en participant à des discussions sur invitation, etc. les dirigeants de la société ont réussi à informer d’autres entreprises et des cadres supérieurs qui n’étaient pas familiers avec les logiciels libres et open source sur les avantages du passage à l’open source. Ils ont ainsi démontré leur capacité de communication sur les services et produits qu’ils proposent.

Services
OpenWorld offre à sa clientèle divers services dans les domaines suivants : Conseil, Formation, développement de produit et accompagnement. Les trois derniers (décrits par les directeurs de l’entreprise qui sont la formation, les Systèmes et les Applications) rapportent à peu près des parts égales de recettes pour OpenWorld Ltd. L’entreprise déploie et soutient plus de 11 solutions d’entreprise, allant de serveurs (courrier, liste, fichier, impression, et base de données, etc.) aux Firewalls (pare-feux) aux Systèmes de Détection d’Intrusion et l’hébergement de site Web. Pour toutes ses solutions, OpenWorld adopte les logiciels open source et le modèle open source. La plupart des applications sont basées sur le Web et sont construites sur LAMP (Linux, Apache,MySQL et Perl, Python, ou PHP) ou le cadre Zope Application Server. L’infrastructure de la plateforme de la société est toujours basée sur UNIX ou Linux. Mais pour répondre aux besoins de ses clients, la stratégie d’OpenWorld Ltd est de proposer des services intégrés puisque la plupart de ses clients sont à la recherche de solutions totales ou de magasins où l’on trouve de tout. Les produits et services de l'entreprise sont commercialisés à travers des ventes directes, la publicité dans les médias locales, des campagnes de sensibilisation, et la formation mais aussi à travers des manifestations locales (Salons TIC, par exemple).

Les leçons tirées
Il pourrait y avoir d’autres entreprises au Kenya ou en dehors qui offrent les mêmes services et produits que OpenWorld. Cependant, ce qui a bien fonctionné pour l’entreprise au fil des ans, comme le directeur de lentreprise le dit c’est, «Essayer ce qui n’a pas été testé, et être toujours prêt à faire les choses différemment en termes de réponse aux demandes des clients »

Conclusion
Une chose pour laquelle l’entreprise se passionne et qu’elle aimerait faire dans un avenir lointain c’est la localisation de ses produits. Le Président Directeur Général a déclaré que « OPENWORLD ne s’occupe d’aucune localisation pour le moment. Je ne vais pas l’exclure dans l’avenir mais ce n’est pas une activité qui figure dans nos plans immédiats. Cependant, je suis passionné pour la transcription dans ma langue locale et si le temps le permet, je peux personnellement m’engager dans une telle activité.»

Résumé
GIS Global Image (PTY) Ltd est une société basée en Afrique du Sud, qui se spécialise en Systèmes d’Information Géographiques (SIG). Essentiellement un SIG se sert de logiciels pour afficher les données de base sur une carte, qui peut aider les décideurs. La société se concentre sur les besoins des clients et utilise le logiciel le plus pertinent pour répondre à ces besoins. Pour y parvenir, GIS Global Image adopte un modèle hybride – fournissant des solutions et services logiciels à la fois autour de logiciels open source et logiciels propriétaires. GIS Global Image réalise des prestations de conseil relatifs aux systèmes d’information géographique (SIG) ; cela implique la conception et l’implémentation de systèmes, l’acquisition et l’analyse de données, des ateliers de formation et le renforcement des capacités. L'entreprise a deux succursales en Afrique du Sud : à Prétoria et à Stellenbosch et emploie actuellement 17 employés, dont 5 administrateurs. Ce réseau est élargi grâce à des partenariats stratégiques en Afrique australe et orientale.

Introduction
GIS Global Image (PTY) Ltd est le résultat de la fusion de deux sociétés (Urban Dynamics GIS et Plandata) en 2000, lui donnant l’avantage d’une infrastructure et base de données client existante et établie. Depuis ses débuts, GIS Global Image se concentre sur la prestation de services liés à la conception de systèmes et à la mise en œuvre ; l’acquisition de données et l’analyse ; les ateliers de formation et le renforcement des capacités. Ces systèmes sont généralement basés sur des plateformes Internet et Intranet, rendant les informations accessibles à une large base d’utilisateurs dans les organisations.

Traditionnellement, les services sont rendus aux organisations privées et publiques, qui visent à présenter leurs données organisationnelles sur les systèmes d’information géo-spatiaux basés sur la cartographie. Ces clients comprennent tous les niveaux hiérarchiques de la haute administration (Gouvernement National ; Gouvernements Provinciaux et Locaux) ; les sociétés paraétatiques dont la Commission pour l’Approvisionnement en Electricité d’Afrique du Sud (ESKOM) ; le Conseil pour la Recherche Scientifique et Industrielle (CSIR) et diverses compagnies privées qui mettent en œuvre ces progiciels cartographiques afin de prendre des décisions éclairées. GIS Global Image s’engage davantage dans des partenariats stratégiques avec d’autres sociétés et institutions pédagogiques. Ces partenariats renforcent la capacité afin de fournir des services aux clients. Nous pouvons noter comme exemple le partenariat stratégique avec Arican eDevelopment Resource Centre (AeRC), qui est basée à Nairobi au Kenya, pour animer les ateliers pratiques sur les SIG et dispenser de la formation en SIG. Dans la même région, GIS Global Image a également un accord avec Organizational Management Systems (OMS), basée également à Nairobi, pour mettre en œuvre les Systèmes Géographiques dans la région d’Afrique orientale. D’autres partenariats existent aussi avec Maluleke, Luthuli & Associates, et une entreprise de planification du développement en Afrique du Sud, qui détient aussi des actions au sein de GIS Global Image.

L’Activité principale de l’Entreprise basée sur les logiciels libres et open source

Les produits et services
L’activité principale de Global Image offre une variété de Systèmes d’Information Géographique ou des produits et services SIG pour permettre aux autorités locales ou les municipalités d’accéder et de traiter l’information à partir des données SIG. Ce qui a bien fonctionné pour GIS Global Image au cours des années c’est l’utilisation d’outils open source pour la formation de ses clients. La société organise souvent des ateliers de formation de 1 à 3 jours au cours desquels il effectue un transfert de compétences pratiques en SIG. Les participants, qui peuvent être des clients potentiels, apprennent aussi comment utiliser les produits phares open source de l’entreprise tels que le Papyrus. Les ateliers sont ouverts à tous mais les participants paient des frais pour couvrir les coûts pour l’impression du matériel de formation; aliments et boissons ; location de salle et du matériel ; les frais du formateur. Le produit de Papyrus, qui est basé sur des composants open source, peut être utilisé pour intégrer les informations provenant de divers secteurs au sein d’un département ou district d’un gouvernement local. La composante cartographie SIG de Papyrus est distribuée comme logiciel libre sous licence GPL. Le produit GIS@School est (actuellement) un logiciel propriétaire qui est utilisé par certaines écoles. La société envisage d’utiliser MapWindow GIS ou Quantum GIS – tous les deux Progiciel SIG – comme le logiciel de cartographie.

Avantages acquis grâce à des logiciels libres et Open source
Comment est-ce que GIS Global Image Ltd. bénéficie des logiciels libres et open source? L’entreprise développe son propre logiciel, qui est fourni comme « Logiciel à télécharger gratuitement», bien qu’ils aient conservé le code source, et personnaliseraient le logiciel en fonction de la demande. L’entreprise fait plus de personnalisation que de développement de nouveaux logiciels SIG. Cependant, la personnalisation du logiciel de la plupart des produits de la société n’implique pas la modification du noyau du logiciel, mais seulement la programmation OLE pour répondre aux besoins des clients. Les développeurs de logiciels d’entreprise ne sont pas directement impliqués dans un projet open source quelconque, mais s’ils personnalisent le logiciel qu’ils utilisent, l’entreprise se charge de remettre le logiciel personnalisé à la communauté, comme prévu dans l’accord de licence. Selon les propos du Directeur de la société, l'avantage du logiciel open source est de donner à l’entreprise “l’accès au logiciel développé et maintenu par une communauté de développeurs plus large». Ainsi, l’open source agit comme un catalyseur pour réduire les coûts du développement et de maintenance du logiciel pour une entreprise relativement petite comme GIS Global Image.

GIS Global Image commercialise ses produits et services en utilisant le marketing par Internet, la méthode de bouche-à-oreille, des articles dans des publications locales, à travers les ateliers et la formation. La compagnie utilise une autre stratégie aussi - le marketing par appel d’offres. GIS Global Image doit soumissionner pour la plupart de leurs services, là où ils utilisent leurs produits. Cela signifie que la société accède à des demandes d’offres et grâce à l’appel d’offres, ils sont en mesure de présenter ou de commercialiser leurs produits.

Les défis dans la conduite des affaires en logiciels libres et open source
Malgré le fait de bénéficier d’une infrastructure et d’une base de clients existantes, l’expérience de GIS Gobal Image a encore beaucoup à apprendre aux PME du secteur des logiciels libres et open source et qui opèrent en Afrique du Sud. Le rapport concernant l’expérience de l'entreprise peut être synthétisé comme suit:


 * Financement: Beaucoup d’institutions financières sont réticentes à financer les PME. L’Afrique du Sud a mis en œuvre le Financial Intelligence Centres Act (La Loi sur les Centres de Renseignements Financiers) en 2001. L’un des objectifs de cette loi est de mettre fin au blanchissement d’argent mais en même temps d’imposer des restrictions sur l’octroi de crédit aux entreprises. La solution possible de GIS Global Image dans ce climat est de financer des activités par leurs propres ressources, mais cela peut également entraver le flux de trésorerie. Une autre solution possible pourrait être de conclure des partenariats afin qu’une entreprise soit en mesure de partager des ressources pour développer des progiciels, et ainsi partager les risques.
 * Ressources humaines : GIS Global Image a eu à expérimenter le fait qu’il est parfois difficile de retenir les meilleurs employés, surtout dans les marchés où les secteurs des services et les entreprises sont en concurrence pour avoir le personnel qualifié rare.
 * Offre de service: Travailler avec les départements gouvernementaux, mettre en œuvre les solutions SIG basées sur l’open source est souvent difficile, car les clients sont parfois sceptiques puisqu’ils ne connaissent que les solutions propriétaires telles qu’ESRI ArcGIS. Souvent, certains reconnaissent que les frais de licences sont excessivement élevés, ce qui crée des opportunités pour des solutions basées sur l’open source. A cet égard, la position de GIS Global Image apparaît plus avantageuse.
 * Ne vous concentrez pas seulement sur la solution, mais éduquez vos clients aussi. Eduquer le client va au-delà de la simple formation ou de la livraison/affichage de documentation ; c’est l’éducation au sujet du sens du concept open source. Par exemple, GIS Global Image montre que certains de leurs clients dans les démembrements de l’administration locale ne réalisent pas que l’Afrique du Sud a adopté une stratégie open source en 2007. En informant les administrations locales à ce sujet, l’entreprise éduque ses clients au fur et à mesure qu’ils font la promotion de leurs produits et services.

Facteurs-clés pour utiliser avec succès le logiciel libre et open source
L’expérience de GIS Global Image en matière de création d’entreprise autour de logiciels libres et open source en Afrique en général et en Afrique du Sud en particulier sert de conseils utiles:


 * En Afrique en général, il y a une problématique d’accès aux nouvelles technologies. Dans la plupart des pays l’accès à l’Internet est souvent bien limité, s’il est disponible ; il est souvent lent et disponible dans des locaux tels que les Cyber Cafés, Télé-centres ou hôtels. Toutefois, au fur et à mesure que l’Afrique évolue et se trouve en position de compétition dans cette ère numérique, plusieurs gouvernements, opérateurs de télécommunication, quelques projets (AfriNic, par exemple) tentent d’aborder cette question. L’expérience de GIS Global Image permet d’affirmer que «les gens pourraient ne pas avoir accès à l’ordinateur individuel ou à l’Internet, mais ils ont des appareils mobiles (téléphones, assistants numériques personnels –PDA, etc.)». C’est ici que le Président-directeur général, Nico Elema, “pense que le marché consiste à fournir des applications pour accéder aux informations à travers ces appareils mobiles ».
 * Créer une entreprise personnelle et professionnelle en ligne et sur le World Wide Web à l’aide d’un logiciel social. Un profil professionnel personnel peut être développé à travers des réseaux sociaux tels que Linkedln ( www.linkedin.com) et on peut faire la promotion d’une entreprise à travers le site Web de société, les flux RSS, les blogs du personnel, etc.
 * S’impliquer dans des projets de logiciels libres et open source et dans des discussions sur les listes de diffusion, forums, conférences, etc. L’expérience de GIS Global Image est que ce ne sont pas tous ceux qui sont des développeurs de logiciels qui peuvent contribuer au code du logiciel, mais beaucoup peuvent parvenir à connaître les logiciels et les systèmes si bien grâce à l’utilisation constante et à l’auto-apprentissage. De tels individus peuvent fournir la formation et le soutien dans le logiciel. Cela va créer le marché de logiciels libres et open source, qui peut conduire à un meilleur développement de logiciels. Si vous êtes en mesure de contribuer aux discussions sur l’open source et de développer un profil en ligne, ce qui indique que vous êtes un spécialiste soit en codage, formation ou soutien, vous pourriez avoir une meilleure chance d’être impliqué dans les projets et d’élargir votre base d’activité et de clientèle.
 * Les clients ne se soucient pas souvent du logiciel utilisé, mais de la solution et s’il est en mesure de répondre à leurs besoins ou pas. Souvent, les débats se focalisent trop sur les détails techniques et non pas sur la solution.
 * L’Afrique est extrêmement diverse en termes de culture. Ce qui fonctionne dans d’autres régions du monde, pourrait ne pas fonctionner comme une copie carbone en Afrique. Les connaissances locales et l’expérience sont donc essentielles, afin de comprendre le marché.

En Afrique du Sud en général, tous les éléments ci-dessus seront évidemment applicables. Développer des solutions qui sont basées sur l’Internet donnera l’accès à de nombreuses personnes, mais là encore l’expérience de GIS Global Image montre que l’avenir réside peut-être dans les technologies mobiles. Beaucoup considèrent l’Afrique du Sud comme un leader dans l’open source comme indiqué par l’adoption de la stratégie du logiciel open source par le Parlement de l’Afrique du Sud. Partant de l’expérience de GIS Global Image, le Président Directeur Général suppose que toute entreprise ou individu faisant des affaires dans le domaine de l’open source en Afrique du Sud doit utiliser cette initiative du gouvernement comme un levier, surtout s’il fait des affaires avec le gouvernement.

Le modèle de génération de revenus
La majeure partie des recettes de l'entreprise provient des ventes et des services de maintenance de son produit phare, Papyrus Spatial MIS, avec les Services SIG (Conseil, par exemple) en deuxième position. Actuellement, peu de revenus sont générés au moyen des ateliers et la formation où l’on utilise le logiciel SIG, mais il est prévu que ce volet s’élargisse à l’avenir.

Travail en réseau
L’une des pierres angulaires de l’entreprise est construite sur les relations clients et les réseaux. Être dans une position où les clients se fient au prestataire de services pour qu’il réponde aux besoins des utilisateurs, est un atout précieux pour l’organisation. Etablir des relations avec les clients là où ils sont en mesure de faire le marketing de bouche-à-oreille est l’une des méthodes les plus précieuses en marketing.

Afin de maintenir cette relation de travail en réseau, les clients existants jouissent d’accès préférentiel aux annonces de nouveaux modules et de logiciels. Les clients existants ont également des taux préférentiels lorsque les ateliers en SIG, auxquels ils veulent participer sont présentés.

Leçons retenues
Dans un marché où il y a des fournisseurs de logiciels propriétaires prédominants (Logiciel ESRI ArcGIS) les besoins individuels doivent être évalués pour déterminer si cette organisation spécifique est prête à être « convertie » en solutions de SIG basées sur les logiciels libres et open source. Souvent la réponse réside dans la mise en œuvre d’une solution hybride où les éléments de logiciels propriétaires et logiciels libres et open source sont utilisés, ce qui offre également des avantages aux organisations. Les SIG basés sur les logiciels libres et open source sont plus facilement introduits là où les utilisateurs n’ont pas d’expérience antérieure dans logiciels SIG, et ne se soucient réellement pas de la technologie, mais de la solution qui peut être apportée à travers le logiciel.

Résumé
Future Software Resources Nigeria Ltd. est un nouveau fournisseur de solutions Web clé en main opérant au Nigéria en partenariat avec DigiRev LLC (USA) et Paperless Staffroom Ltd (Royaume Uni). La société a été fondée en 1998, mais est restée inactive jusqu’au début de 2008 lorsque la direction a complètement changé la marque et a changé l’orientation vers la conception de sites Web, l’hébergement de sites Web, et la création de solutions logicielles qui sont essentiellement basées sur les logiciels open source. Actuellement FutureSoft a 5 employés à plein temps. Des consultants et développeurs de logiciels travaillent également avec l’entreprise sur une base contractuelle.

Introduction
La mission de Future Software Resources Nigeria Ltd. est de fournir une gamme de services qui permettent aux petites, moyennes et grandes entreprises ainsi qu’aux individus d’héberger leurs sites Web sur le World Wide Web. La compagnie fournit des services relatifs à l’enregistrement de nom de domaine, au développement et à l’hébergement de sites Web, développement et maintenance de commerce en ligne et applications pour le Web.

L’expérience fondamentale de FutureSoft est d’essayer de maintenir les coûts à un minimum en réutilisant les composants open source et en externalisant le développement des activités essentielles. La société a connu un début favorable dû au fait qu’elle a évité de prendre des crédits bancaires et détenait le privilège d’avoir des bureaux sans payer de loyer.

Les procédures d’enregistrement de la société n’étaient pas difficiles. Néanmoins, le Président-Directeur Général a indiqué que « la meilleure chose à faire est de passer par un cabinet d’avocats ».

Au cours de ses années d’exploitation, les problèmes que la compagnie avait connus étaient liés à la recherche de main-d’œuvre qualifiée qui est prête à travailler pour un bas salaire. Selon le Président Directeur Général, la solution de l’entreprise à ce problème consiste à externaliser la majeure partie de leur travail en Inde, où la société a trouvé des développeurs hautement qualifiés, qui sont disposés à travailler à des taux très bas.

Vision d’Affaires en logiciels libres et open source
La stratégie de l’entreprise était de réduire les principaux coûts de démarrage liés au développement du site Web, la conception et l’impression de leurs propres cartes de visite, les papiers à en-tête, les factures et les reçus.

Qu’est-ce qui a bien fonctionné pour Future Software Resources Nigeria Ltd.? En regardant d’autres entreprises au Nigéria et en dehors qui offrent des services similaires, l’entreprise est bien positionnée pour concurrencer et bénéficier des produits de logiciels libres et open source et des services car, comme le Directeur l’a indiqué, « nous respectons les délais et fournissons des produits et des services de qualité. La compagnie s’appuie non seulement sur son IT et les compétences de son personnel, mais nous travaille également avec des consultants, qui sont en mesure d’offrir, à temps, des logiciels de travail ou solutions dont les clients ont besoin; à partir de la rédaction de documents jusqu’à l’élaboration de stratégies de marketing conventionnelles et en ligne, des conceptions graphiques, le développement de contenu, etc.

Travail en réseau
Ayant acquis l’expérience en création d’entreprise autour de logiciels libres et open source en Afrique en général, et au Nigéria en particulier, Future Software Resources Nigeria Ltd. propose des conseils aux PME faisant des affaires autour de logiciels open source pour qu’elles envisagent les mesures suivantes:


 * Identifier les besoins du marché cible. L’étude de marché est la clé. Il n’y a pas de sens de développer une solution dont personne n’a besoin.
 * Localiser la solution afin de la rendre performante pour le marché cible. La localisation peut aller du contenu jusqu’aux fonctionnalités réelles. Avec une planification correcte, la société voit open source comme un grand moyen de génération de richesse.
 * S’assurer que les fonctionnalités du logiciel sont testées avant de le déployer chez un client potentiel. La recherche de différents types de logiciels qui font la même chose est très importante. S’engager et comprendre le projet de logiciel libre et open source que vous personnalisez, distribuez ou localisez.

Le modèle de génération de revenus
Parmi les produits et services de l’entreprise, les solutions d’entreprises génèrent une grande partie des recettes. Toutefois, la société envisage de publier une série de solutions pédagogiques dans un avenir proche, qui, espère-t-elle, pourront correspondre, si non dépasser, les flux de revenus actuellement générés par les solutions d’entreprises. La compagnie s’active également sur la création d’une marque forte, une gamme de produits, ainsi que l’augmentation du personnel.

Leçons retenues
La participation à des projets open source et les communautés: Future Software Resources Nigeria Ltd. s’est rendu compte que pour s’aventurer dans le business des logiciels libres et open source, une société doit avoir des Hommes ayant une vaste expérience et de bonnes références quant à la participation à des projets libres et open source et l'interaction avec les communautés. L’entreprise a un expert en logiciel libre et open source, qui a fait beaucoup de recherches sur les projets open source avant de rejoindre l'entreprise. Il est chargé de tester différentes solutions open source et de trouver, selon le Président-directeur général, «les meilleurs modèles de fonctionnement pour nos clients dans le marché africain. L’entreprise évalue aussi les développeurs chez qui elle externalise le développement de solutions en s’assurant que ces derniers ont de bonnes références par rapport aux projets libres et open source et les communautés.

Conclusion
La société partage également ses efforts en matière de personnalisation avec les communautés et les développeurs qui veulent mettre en œuvre des personnalisations similaires. Geste de bonne volonté, Future Software Resources Nigeria Ltd. fait don d’une partie des ses bénéfices à certains projets open source et communautés, dont l’entreprise souhaite taire les noms. Ce qui manque présentement à l’arsenal open source de la société c’est une politique complète open source. A cet égard, le Président-directeur général a déclaré: “Nous travaillons actuellement pour mettre sur pied une politique open source”.

Résumé
Linux Holdings est une entreprise basée en Afrique du Sud se focalisant principalement sur le développement et l’organisation de formations Linux destinées aux particuliers et aux entreprises libres et open source intéressées en Afrique du Sud et dans les pays limitrophes. Fondée en 2003 et avec 9 employés, Linux Holdings vise à être un leader dans l’environnement éducatif open source.

Introduction
Le personnel de base de Linux Holdings Ltd se compose d’enseignants qui utilisent fréquemment les résultats des sondages auprès de leurs clients pour déterminer les besoins en formation du marché des logiciels libres et open source. Ils conçoivent les programmes de formation et produisent les outils personnalisés pour les clients de l'entreprise. En tant que tentative de programme scolaire, le Président-directeur général a résumé le profil de l'entreprise comme étant composé d’un personnel doté d’une expérience collective en matière de conception de programmes et de formations. L’entreprise développe ses propres outils de formation, ce qui a grandement contribué à la “réussite de nos étudiants”, a déclaré le directeur. En ce qui concerne Linux Holdings, la motivation pour s’impliquer dans la formation Linux comme un objectif majeur correspond à la motivation, l’intérêt et l’expérience du directeur dans le domaine du logiciel libre et de l’open source;

“C’est un domaine [open source] que j’ai aimé et que je connais. Il est inutile de faire des affaires dans un domaine que vous détestez ou qui ne vous dit pas grand-chose. Un secret de la réussite dans les affaires consiste à avoir du plaisir dans ce que vous faites et qui vous passionne. De cette façon votre chance de réussir augmente”.

La vision d’entreprises en logiciels libres et open source
Linux Holdings est le résultat de la combinaison de l’expertise et de l’expérience à divers niveaux. Le coeur d'activité de l'entreprise est basé sur la formation Linux. La société offre également d’autres services open source en marketing, hébergement de serveurs et en développement de logiciels. Au cours des dernières années, Linux Holdings a capitalisé de l’expérience en matière de mobilisation de capital pour le démarrage, l'obtention de crédits pour financer les initiatives d’entreprise en Afrique du Sud, le développement d’une base de clientèle, le recrutement de personnel, l'acquisition de locaux pour les bureaux, l'obtention des documents de société, etc. Les aspects suivants démontrent l’expérience de Linux Holdings:


 * Un bon plan stratégique est mis en place, avec la possibilité de l’étendre et d’accommoder des changements imprévus dans les conditions du marché. Disposez d’un plan de 3 ans et de 5 ans avec des stratégies pour des échéances plus courtes.
 * Fixer des objectifs réalistes et réalisables. Commencer petit et puis se concentrer sur une extension ordonnée du capital
 * Avant de démarrer les affaires, identifier ce qui est nécessaire et souhaité dans l’industrie ou marché cible. Parler aux gens, faire des enquêtes et savoir ce que font vos concurrents. Ensuite prendre ce qui est nécessaire et demandé et le livrer comme produit.
 * Être bien informé au sujet du monde des affaires et connaître les lois régissant les affaires dans le pays. Beaucoup de problèmes rencontrés dans les affaires sont dus à un manque de connaissance préalable des lois qui régissent un domaine d’activité particulier. En outre, le chef de la compagnie résume ainsi comment le manque de connaissance préalable peut conduire à des défaillances d’entreprise: “les problèmes financiers proviennent de la méconnaissance de planification financière. Ne pas connaître son produit est une cause d’échec de sa commercialisation.. Ne pas comprendre le contrôle de qualité, de marketing et de RP crée des problèmes dans ces domaines”.

Prenant en compte ces expériences, les conseils du directeur de Linux Holdings pour quelqu’un qui développe une entreprise autour de logiciels libres et open source en Afrique en général, et en Afrique du Sud en particulier sont:


 * la nécessité de comprendre les lois du pays concernant l'entreprise,
 * travailler avec les logiciels libres et open source et apprendre les avantages offerts par ces solutions,
 * s’intéresser à ce que font vos concurrents potentiels, apprendre d’eux et envisager d’autres services correspondant à des besoins pour les clients.
 * si vous êtes en mesure d’offrir des services de qualité supérieure à ceux de vos concurrents, alors vous réussirez dans les affaires. «La qualité est toujours la partie la plus importante d’une activité”, a dit Kin Le Roux, Président-directeur général de Linux

Le modèle pour générer des revenus
La formation compte pour 80% des revenus. Linux Holdings fait face à un défi unique en matière de formation d’une génération d’Utilisateurs de Linux en Afrique du Sud. L’association du mot «libre» avec le logiciel libre open source doit être gratuite également ou tout au moins, très bon marché. Linux Holdings a fait remarquer que cette façon de penser ne tient pas compte des coûts et des ressources (Humaines et Matérielles) que la société de formation supporte, ce qui peut être le même ou parfois plus élevés que d’autres cours de formation en informatique offerts par d’autres entreprises de formation.

Linux Holdings a une politique ferme qui consiste à être payé avant la prestation de services ou avant l’immatriculation des étudiants et l’achèvement de leurs cours. «Le département finances dans Linux Holdings maintient agressivement (pas d’une façon impolie ou menaçante) aussi basses que possible les encours des clients» a déclaré le Président-directeur général. Le département marketing, en revanche, est responsable de la création et de l’amélioration des outils de formation pour Linux Holdings. Toute la formation est faite en anglais. La société a environ 20 étudiants inscrits par session dans son programme académique. La formation d’entreprise reçoit environ 5 à 8 étudiants par cours. Tous les étudiants doivent être informés avant le démarrage de la formation qu’ils doivent payer avant le 5 du mois, autrement ils ne seront pas admis dans la salle de cours.

Travail en réseau
La société a une façon unique de faire le marketing. Par le biais d’enquêtes, le département marketing identifie ce qui est attendu et souhaité et ensuite à partir des résultats, la compagnie crée le produit correspondant à ce besoin. Parfois cela se fait via le site Web de la société et en téléphonant aux clients actuels.

Résumé
Linux Solutions a été fondée en 2000 et emploie actuellement 10 personnes. L’entreprise a démarré comme une société open source pure mais en raison de la nature du marché de logiciels en Ouganda, où les clients sont habitués aux logiciels propriétaires, Linux Solutions considère qu’il est bon d’intégrer d’autres services et produits comme un moyen de rester compétitif et assurer la survie de l’industrie. La société offre une large gamme de services et de produits y compris l’assistance technique, le conseil, le déploiement de logiciels, la fourniture de matériel informatique IT et le travail en réseau.

Introduction
Linux Solutions Ltd est engagé dans la promotion et dans le business de logiciels libres et open source depuis plus de huit ans. La motivation de l’entreprise à choisir l’open source comme une activité principale relève de trois piliers principaux:


 * Fournir un service dans le but d’encourager l’adoption des logiciels open source en Ouganda
 * Prouver au monde des affaires que l’open source fonctionne et qu’il est rentable.
 * Se tailler une place spécifique qui donnerait à la société un avantage concurrentiel.

Quand on lui a posé la question de savoir jusqu’où Linux Solutions est allée dans la réalisation des orientations ci-dessus, le Président-directeur général a déclaré: “Nous avons enregistré des succès en tout. En 2008, il y avait 15 sociétés qui offraient des services Linux dans le marché de logiciels libres et open source ougandais. De nombreuses d’entreprises ont choisi open source par la fourniture de serveurs. Ainsi, l’Ouganda est un pays qui a une très haute concentration de serveurs informatiques s’appuyant sur l’open source. Aujourd'hui, l’assistance technique pour les outils libres et open source est aussi facile à trouver que celle proposée pour Windows. Il y a un Groupe d’Utilisateurs de Linux comptant plus 300 membres locaux ougandais dont la plupart sont employés dans des entreprises open source”.

La vision d'entreprise en logiciels libres et open source
En raison de son expérience de longue date et de son implication dans les logiciels libres et open source en Ouganda, Linux Solutions a rencontré nombre de problèmes et a employé des stratégies pour y faire face. L’entreprise a identifié les éléments suivants comme obstacles possibles à l’encontre de ceux qui veulent faire des affaires autour du logiciel libre et open source en Ouganda:


 * L’obtention de capital de démarrage d’entreprise et le financement de nouveaux projets ou d'initiatives.
 * L’approvisionnement en produits internationaux.
 * La gestion du personnel et la comptabilité.
 * La gestion et la rétention des ressources humaines.
 * De mauvaises habitudes de paiement par les clients.
 * La qualification pour répondre aux critères des contrats gouvernementaux.

En abordant certains de ces problèmes, Linux Solutions a dû démarrer comme une petite entreprise avec quelques individus et avec peu d’argent et de ressources à leur disposition. Progressivement, l’entreprise s’est appuyée sur des revenus entrants pour faire croître l’entreprise. Bien que les contrats gouvernementaux soient lucratifs, Linux Solutions préfère les clients du secteur privé par opposition aux contrats gouvernementaux. Cette démarche peut être due au fait que les clients du secteur privé sont souvent des petites institutions, plus clairement focalisées sur leurs besoins, moins bureaucratiques, et souvent paient leurs clients plus rapidement que les ministères gouvernementaux.

Linux Solutions emploie un expert comptable à plein temps et un consultant financier externe sous contrat pour conseiller dans les questions financières et comptables de la société. En traitant avec ses clients, Linux Solutions met en place des modalités de paiement qui sont strictement appliquées et discutées avec les clients avant de s’engager dans toute forme de contrat. Concurrencer ou coopérer: Fondée en 2000 lorsqu’aucune entreprise n’envisageait de faire des affaires autour de logiciels libres et open source en Ouganda, Linux Solutions peut être décrite comme 'le grand-père' de toutes les compagnies open source en Ouganda. Quand les nouveaux acteurs ou des PME basées sur open source débarquent sur le marché, Linux Solutions leur tend la main, simplifiant et expliquant aux nouveaux venus comment traiter avec des clients potentiels. Pour sa part, la société éduque ses clients autant que possible au sujet du logiciel qu’elle déploie et maintient. Cette approche, selon le Président-directeur général, “fait qu’ils (les clients) nous accordent plus d’importance”. Un autre aspect qui a fonctionné correctement pour l’entreprise dans ses activités est le fait qu’ils sont toujours disponibles pour offrir une assistance lorsque c’est nécessaire.

La société déploie beaucoup d’effort pour assurer qu’elle est excellente quant à la promptitude en matière de prestation de services. L’entreprise a localisé le navigateur Web Firefox il y a quelques années comme une activité pro bono. Cependant, la société n’est plus impliquée dans toute localisation de logiciels, car, comme l’a dit le Directeur, il n’y a “plus d’argent à gagner”. Linux Solution commercialise ses produits et services par le biais de marketing direct, groupe de ciblage marketing, les sections classifiées de la presse écrite, son propre site Web, par courrier électronique à quelques agents connus et les groupes d’intérêt, et par les lancements de produits auxquels le public est invité à regarder les démos. Les plans d’affaires de Linux Solution pour les quelques prochaines années visent à améliorer sa position concurrentielle et incarne les éléments suivants:


 * Améliorer la gestion du service client.
 * Disposer d’une main-d’œuvre technique hautement qualifiée qui a également des compétences en matière de ventes et de service à la clientèle
 * Améliorer l’image de marque de l’entreprise.
 * Adapter le marketing pour répondre aux types de clients cibles de la société.
 * Répondre aux besoins des personnes et réduire l’accent sur la technologie dans la communication avec les clients.

Services
Pour une partie de ses activités principales, Linux Solutions fournit et soutient les technologies fournies par www.ncomputing.com, www.inveneo.org, et des logiciels antivirus de www.kaspersky.com

Tous les services (Soutien Technique, Conseil, Déploiement de logiciels, Fourniture de matériel informatique IT, et Travail en réseau) de Linux Solutions sont un mélange de logiciels open source et propriétaires. C’est parce qu’un nombre des clients de la société demande des services sur les logiciels open source et propriétaires. Parmi les services, le déploiement de logiciels et la fourniture de matériel informatique IT génèrent plus de revenus pour Linux Solutions. Dans le contexte de l’entreprise, le déploiement de logiciels signifie vendre les logiciels anti-virus et anti-spam, l’installation de serveurs Firewall/MailFile/DNS/Proxy (sur Linux) parmi d’autres.

Linux Solutions fait plus de personnalisation de solutions existantes open source que de développement de nouvelles solutions. Certains des logiciels open source que la société a personnalisés comprennent Squid, Webmail, (SquirreMail), Webmin, OpenVPN, etc. La personnalisation n’est pas habituellement au niveau du code. La société a trois développeurs expérimentés dans l’open source dont la principale responsabilité est de mettre au point les interfaces, et les options de déploiement pour faire faire certains travaux pour leurs clients. Toute amélioration ou modification que l’entreprise fait sur les logiciels open source est répartie sur les listes de diffusion.

Leçons retenues
Suite à cette expérience, le conseil de Linux Solutions à quelqu’un qui veut fonder une entreprise autour de logiciels open source en Afrique en général et en Ouganda en particulier est d’éviter de se spécialiser sur un seul secteur de service ou de produit. Par exemple, démarrer une entreprise dans laquelle on vendra des ordinateurs avec Ubuntu préinstallé, ou créant un centre de formation pour enseigner les cours Linux. Selon le président-directeur général, il y a une nécessité de diversifier afin de s’assurer qu’au fur et à mesure qu'une source de revenus diminue dans un secteur de services, une autre vous renfloue probablement. Dans ce marché, les PME doivent avoir d’autres services ou produits qui complètent leur opportunité focalisée sur l’open source afin de survivre.

Résumé
Amest Santim Systems plc est une entreprise éthiopienne de développement de logiciels et d’hébergement de sites Web qui offre un éventail de services y compris dans le domaine enregistrement de nom, le travail en réseau, la maintenance, le Conseil TIC, externalisation, etc. Actuellement la société a cinq employés à plein temps et réalise 90% de son chiffre d’affaires du développement de sites Web, 7% d’hébergement de sites Web et 3% d’autres services.

Introduction
En 2005, deux spécialistes éthiopiens en TIC, armés d’un capital de départ d’environ $ 200 US et quelques ordinateurs à domicile se sont réunis pour former Amest Santim Systems plc. Pour ses fondateurs, la plus grande motivation pour s’impliquer dans le business open source est l’idée “de ne pas réinventer la roue”. La plupart des outils open source dont les fondateurs avaient besoin pour le développement de logiciels et les sites Web sont disponibles gratuitement pour téléchargement, utilisation et modification. Le président-directeur général, Nahom Tamerat Endale, a fait remarquer que ces outils “peuvent être complètement fiables”. La culture de passion pour l’open source dans beaucoup de cas incite les entreprises à se concentrer sur l’amélioration des outils et des logiciels existants au lieu de créer de nouveaux projets. Mais pour Amest Santim Systems plc., l’idée de “ne pas réinventer la roue a ajouté des avantages en faveur de la compagnie. “Ainsi à la fin, l’effort que vous aurez à déployer dans ce projet serait 1/10 de ce que vous auriez à donner si vous deviez développer [l’outil] vous-même et par conséquent, nous choisissons [les outils open source] chaque fois que c’est applicable”.

L’Ethiopie est l’un des pays dotés de collèges privés et le gouvernement a également augmenté de près de dix fois le nombre de ses universités, et en conséquence, il y a de nombreux diplômés universitaires en TIC.

L’approche des deux fondateurs d’Amest Santim Systems au sujet du capital de démarrage était de faire en quelque sorte que l’entreprise s’autofinance. Au début, les deux fondateurs, actuellement directeur général et l’autre directeur technique se sont servis de leurs ordinateurs pour travailler sur les projets à partir de leur propre domicile. Après les six premiers mois, ils ont utilisé l’argent qu’ils ont gagné pendant cette période pour louer et meubler ce qui est présentement le complexe de bureaux de la société. Par ailleurs, les deux fondateurs ont apporté leurs propres ordinateurs de la maison. Un an plus tard, toujours avec l’argent qu’ils ont gagné, ils ont acheté de nouveaux ordinateurs et ont embauché de nouveaux employés et ainsi de suite. Réfléchissant sur cette expérience, le président-directeur général a fait remarquer… «Alors nous pouvons dire que nous avons commencé avec rien du tout. En effet, le chiffre exact était 2000 ETB (approximativement $ 200 US pour les démarches en vue de l’obtention de la licence et d’autres coûts que nous avons encourus lorsque nous avons lancé l’entreprise».

La vision d’entreprises en logiciels libres et open source
Le conseil du président-directeur général d’Amest Santim Systems plc. à une personne désirant créer une entreprise autour de logiciels open source en Afrique en général et en Ethiopie en particulier est:


 * Rendez les prix de vos produits et services abordables
 * Assurez-vous que tout ce que vous proposez corresponde à l’objet et que le client va vraiment l’utiliser.
 * Personnalisez les logiciels autant que vous pouvez, impliquant vos clients dans le processus.
 * Soyez honnête au sujet de votre produit, ce qu’il peut faire et ce qu’il ne peut pas faire. Ne promettez pas ce que vous ne pouvez pas livrer ou ce que vous ne pouvez pas faire ou ce que le logiciel ne peut pas faire.
 * N’essayez toujours pas de vendre aux clients les logiciels que vous avez reçus gratuitement même lorsque vous les avez personnalisés...soyez créatifs pour trouver les moyens de mériter votre salaire. Essayez de gagner des revenus de la maintenance de logiciels, entre autres.
 * Soyez créatif! Soyez flexible!

Leçons tirées
Amest Santim Systems plc. a appris auprès d’autres sociétés impliquées dans d’autres activités en Ethiopie et dans les pays limitrophes à surmonter des défis uniques associés aux business menées dans l’open source et a vu son chiffre d’affaires monter en flèche en ce moment de récession économique. Il y a beaucoup à apprendre des stratégies employées par l’entreprise pour attirer et construire une clientèle durable, embaucher un personnel compétent, exploitant ses propres revenus comme capital de démarrage.

Barrières à l’entrée
L’entreprise a rencontré une grande diversité de défis et de problèmes. D’abord et avant tout on note le défi de « construire une base de clientèle». Déjà, Il y avait quelques firmes TIC bien connues et installées en Ethiopie lorsque l’entreprise a démarré en 2005. Ces sociétés avaient travaillé pour de nombreux grands clients (tels que les organes du gouvernement et les ONG et, par conséquent, ils avaient déjà une marge de manœuvre auprès d’eux. Ainsi, tout nouveau venu pourrait avoir à surmonter d’énormes défis et rivaliser avec l’environnement d’affaires établi. Mais Amest Santim Systems a persévéré, a étudié le marché TIC et a proposé quelques solutions possibles :


 * réduire les prix de leurs produits et services et même dans un cas, l’entreprise a fait le travail gratuitement
 * participer audacieusement à des soumissions publiques pour des projets, présentant la société professionnellement (ce qui est quelque chose que la plupart des autres ne semblent pas être capables de faire…) etc.

Une fois que la compagnie avait exécuté quelques projets prestigieux, les clients ont commencé à venir à Amest Santim Systems plc. au lieu que la société aille solliciter du travail auprès des clients. Un autre problème auquel la société a fait face était (et qui dans une large mesure, existe toujours) le manque de main-d’œuvre qualifiée.

Conclusion
Même si Amest Santim Systems plc a pu suivre ces conseils dans son fonctionnement et en traitant avec les clients, faire des affaires n’est pas sans difficultés, surtout quand il s’agit de la recherche de clients, de la formation, de l’embauche du personnel et de se faire payer pour les services que la compagnie offre.

Introduction
CENFOSS – CENTRO DE FORMACAO EM OPEN SOURCE SOFTWARE a été fondé en 2006 à Maputo comme le premier Centre officiel de Formation en Logiciels libres et open source au Mozambique. Au milieu de 2007, la société a commencé à offrir des services dans le domaine d’Hébergement de sites Web, Conception de sites Web et Conseil en logiciels libres et open source. L’idée de CENFOSS a commencé après l’atelier en Mozambique en 2006. L’utilisation de logiciels libres et open source n’était pas une nouveauté au Mozambique. Mais jusqu’à cette date, aucun des centres de formation, aucune des écoles ou des universités ne considérait le logiciel libre et open source comme une entreprise de formation et de services. Moi, Celso, en compagnie d’autres anciens d’InWent, Ricardo Mario Taca, avons décidé de développer des outils de formation pour les cours. Mais il fallait un local et du matériel informatique pour faire les cours. A ce moment-là aucun d’entre nous, les anciens, n’avait assez d’argent pour le débuter».

CENFOSS a été enregistré avec 4 partenaires, Celso Timana, Eduardo Timana, Ana Soares et Olga Reina, un seul partenaire avec l’expérience en logiciels libres et open source. Le reste des partenaires avait accordé un soutien logistique à CENFOSS. Nous avons démarré les cours en logiciels libres et open source avec deux formateurs, un à plein temps et un autre à temps partiel. De septembre 2006 jusqu’à février 2007 CENFOSS avait 3 employés. Maintenant, deux des fondateurs ont quitté CENFOSS pour permettre à deux autres d’intégrer CENFOSS: Orvalho Augusto et Rui Reina. Et depuis lors les effectifs du personnel a augmenté jusqu’à 12 employés dont:


 * Deux sont des partenaires CENFOSS
 * Trois secrétaires qui se relayaient
 * Cinq techniciens
 * Deux assistants de bureau

Puisque nous avons plus de 10 employés au Mozambique, cela veut dire que nous sommes une entreprise moyenne.

Quels services ou quelles solutions logicielles sont offertes?
L’une des principales offres que nous avons dans nos services a été la configuration de serveur courrier. Actuellement, plus d’entreprises, de petites et moyennes entreprises, sont de plus en plus conscients des avantages d’avoir leur marque comme nom de domaine. Sans l'utilisation du logiciel libre et open source comme outil principal, il ne nous serait pas possible d’atteindre nos objectifs. Nous offrons le suivi de réseau à des sociétés qui veulent contrôler leur réseau par rapport à la consommation de bande passante. Nos services basés sur les logiciels libres et open source sont:


 * Serveur de messagerie – relais de courrier électronique/filtrage/, et webmail (Clamav, Amavis, Postfix, SpamAssassin, Dovecot, Squirrelmail and Zimbra)
 * Web Proxy – Squid
 * Modélisation de base de données – MySQL, PostgreSQL
 * Serveur Web – Apache, lighttpd
 * Système de Gestion de Contenu – Joomla, Drupal
 * Conseil Statistique
 * Conception de Logiciels d’application – Utilisant les langages de programmation tels que:
 * Python
 * Java
 * PHP5
 * Perl

Outre les avantages TCO, nous avons l’occasion de montrer à nos clients qu’il est possible de faire des affaires et d’avoir une entreprise qui utilise le modèle de logiciels libres et open source. Nos activités nous ont donné l’occasion de collaborer avec d’autres communautés autour de logiciels libres et open source.

Lien avec d’autres sociétés, agences, ONG et le gouvernement
CENFOSS a conclu des accords de coopération et des contrats avec plusieurs institutions allant du public au privé et les ONG.


 * CodeWeavers – Est une entreprise basée aux USA, qui développe l’outil open source Wine pour l’interopérabilité entre Windows et Linux et CrossOver Linux – un outil commercial open source ayant le même objet que Wine. CENFOSS est un client de Codeweavers.
 * Le Ministère des Affaires Etrangères – CENFOSS a mis en œuvre et s’occupe de la maintenance du serveur de messagerie de ce ministère.
 * l’Université Eduardo Mondlane, Branche des Mathématiques et d’Informatique - CENFOSS a conclu un accord de partenariat avec cette université pour la formation des professeurs. Jusqu’à présent, nous avons organisé un atelier sur les Affaires Libres open source avec 60 étudiants en 2008.
 * SOCREMO – Banque de Micro finances – actuellement CENFOSS soutient GNU/Linux sur SOCREMO à l’aide d’un contrat d'assistance d’un an. Le travail implique plus de 150 ordinateurs d’appui et également 3 serveurs tournant sur GNU/Linux.
 * CEDE, AMODE, RRD, ZE Servicos - CENFOSS offre les services d’hébergement de sites Web et de courriel à ces sociétés et organisations.

Qui sont nos cibles ?
Les clients de CENFOSS sont classés selon les services que nous offrons. Des étudiants d’université sont ceux qui ont le plus besoin de nos services de formation. Au début de 2008, nous avons commencé à offrir les services de conseil en matière de logiciels libres et open source. Depuis lors nous assistons des compagnies de télécommunications, des banques privées et les institutions gouvernementales.

Le tableau ci-dessous dresse une liste succincte de nos clients actuels:

Leçons retenues
Après avoir travaillé pendant presque trois ans avec les logiciels libres et open source nous avons acquis assez d’expérience au fil du temps. Nous avons eu à faire face à des situations où le logiciel libre et open source tout seul n’était pas la solution. Puisque nous soutenons de nombreuses sociétés qui font du business avec les logiciels libres et open source et qui utilisent les logiciels libres et open source, nous continuerons à accumuler de l’expérience et nous sommes mieux placés pour donner des conseils aux gens, aux entreprises et aux organisations au sujet de quelle technologie utiliser dans leur entreprise, mais aussi où et quand utiliser cette technologie.

Conclusion
CENFOSS s’est positionné sur le marché comme fournisseur de formation et de solutions basées sur les logiciels libres et open source. Jusqu’ici nous sommes le seul centre de formation entièrement dédié aux logiciels libres et open source au Mozambique. Cela ne nous donne aucun avantage sur les nouveaux arrivants, qui pourraient également être nos concurrents potentiels. Poursuivre rigoureusement une campagne de marketing, tisser des liens solides avec les clients anciens ainsi qu’avec les nouveaux clients constituent quelques-uns de nos objectifs pour les années à venir.

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